Ainda em 2010, a Abiquim (Associação Brasileira da Indústria Química) defendia que o segmento químico brasileiro, na área industrial, seria o quinto maior do mundo até 2020 — com a capacidade de gerar até 1,5 milhões de empregos ao longo da cadeia produtiva.
Entretanto, o otimismo felizmente se comprovou: em um levantamento, datado de 2016, a instituição revelou que o faturamento liquido do segmento alcançou a marca de R$ 160 bilhões de dólares, alçando o país à sexta posição do ranking mundial (atrás de China, EUA, Japão, Alemanha e Coréia).
Muito embora os resultados positivos contribuam para corroborar e endossar as boas perspectivas, é preciso que os gestores do ramo permaneçam atentos aos movimentos do mercado e, claro, também aos desafios enfrentados pelo setor.
Panorama recente da Indústria Química no Brasil
No cenário comercial de hoje, a falta de agilidade de uma empresa afetará significativamente sua capacidade de ser competitiva. A indústria química, sendo altamente volátil, exige que os integrantes deste setor evoluam e se adaptem às mudanças nas condições do mercado constantemente.
Assim, para ajudá-los a conseguir isso, os fabricantes de produtos químicos devem ter uma infraestrutura de TI e um sistema ERP confiáveis que possam analisar dados operacionais, dar suporte a funções críticas de negócios e garantir maior transparência organizacional.
Com a crescente concorrência de um lado e os crescentes desafios do outro, a única opção que resta aos fabricantes de produtos químicos para sobreviver no mercado é encobrir esses desafios em oportunidades.
Os principais desafios da Indústria Química brasileira
Assim como em qualquer outro segmento econômico, a indústria química está em constante evolução. Por isso, a rapidez com que os líderes empresariais se adaptam aos novos cenários globais — incluindo oscilações de consumo, inovações e tecnologias, por exemplo — é determinante para assegurar o sucesso de uma operação.
Dessa forma, conhecer os desafios e, em seguida, preparar-se para eles, despontam como posturas essenciais para garantir assertividade nos investimentos efetuados e nos retornos obtidos.
Vamos dar uma olhada nos principais desafios enfrentados pelos fabricantes de produtos químicos:
Disponibilidade de matéria-prima na indústria química
A qualidade no fornecimento de matérias-primas, das quais prescinde a indústria química, é uma questão relativamente antiga. Para a Abiquim, o fornecimento de nafta — insumo básico para a fabricação plásticos — e gás, por exemplo, precisa ser consideravelmente ampliada para sustentar a expansão do setor no Brasil.
Esse movimento, uma vez concretizado, impacta positivamente na produtividade da indústria, tornando-a mais competitiva e, por consequência, também mais relevante no contexto internacional.
Otimização logística na Indústria Química
No Brasil, a questão logística é exibida como um aspecto sensível para uma boa parte dos setores industriais, a operação química não é uma exceção à esta regra.
Para cultivar e perpetuar um crescimento expressivo, fazendo frente às grandes potências, é necessário sanar carências logísticas urgentes.
A modernização de portos, rodovias e soluções modais, por exemplo, é imprescindível à potencialização dos resultados da indústria química.
Maior número de recalls e auditorias de qualidade
Os fabricantes da indústria química estão expostos a uma variedade de regulamentações governamentais e não governamentais. Portanto, é essencial que mantenham um gerenciamento rigoroso da qualidade e informações detalhadas do produto.
Os fabricantes de produtos químicos também são obrigados a absorver dados de processos operacionais com precisão, para que, em caso de recalls, possam estar preparados para isso.
Para estarem prontas para uma auditoria da qualidade, as indústrias químicas devem integrar dados de rastreabilidade nos negócios e devem ser acessíveis a várias partes interessadas (stakeholders), como fornecedores e clientes, durante o processo de auditoria da qualidade.
Gerenciando dados operacionais e de fabricação na Indústria Química
As necessidades e demandas de diferentes stakeholders nas empresas químicas podem ser diferentes. Por exemplo, enquanto os acionistas buscam lucro e receita, os clientes querem mais por menos investimento.
Sendo assim, os reguladores respondem a preocupações de segurança e ambientais. Ao gerenciar seus dados operacionais e de fabricação com eficiência, os fabricantes de indústrias químicas podem garantir o sucesso em responder aos requisitos de vários stakeholders em sua cadeia de valor.
Reduzindo os custos das fórmulas para criar novas eficiências
A disponibilidade de matérias-primas para empresas químicas é afetada por fatores como sazonalidade, custo de compra e restrições de manutenção, etc. mas, ao mesmo tempo, os fabricantes de indústrias químicas precisam garantir que adquiram os materiais certos com as especificações necessárias para cumprir com os padrões das formulações.
As indústrias químicas devem trabalhar de maneira mais inteligente para obter a combinação correta de recursos e a otimização de fórmulas a um custo mínimo, para que possam satisfazer seus stakeholders internos e externos.
A inovação dentro da indústria química
A indústria química é altamente inovadora e é um pilar importante de sua competitividade. No entanto, apesar dos grandes investimentos e bons desenvolvimentos, 72% de todos os novos produtos perdem suas metas de lucro, revela um estudo de Simon-Kucher.
As empresas não apenas consideram aspectos comerciais tarde demais no processo de inovação, mas também não estão conseguindo ir longe o suficiente, de acordo com outro estudo. Simon-Kucher recomenda nove etapas comprovadas para monetizar com êxito a inovação, que incluem:
Faça com que a “disposição para pagar” fale cedo
Para descobrir o preço que os clientes estão dispostos a pagar por um produto, as indústrias químicas precisam conversar com eles. Chamamos isso de o quanto o cliente está disposto a pagar.
É muito importante realizar reuniões, pesquisas e hipóteses antes de criar um produto, pois auxiliará na decisão de investir na inovação, no fornecimento de orientações sobre quais recursos incluir e priorizar e permite que as empresas evitem as categorias de falha do produto.
Não desenvolva uma solução única para todos
As indústrias químicas precisam ter em mente que nem todos os clientes têm a mesma “disposição para pagar” – já que não são um grupo homogêneo e têm necessidades e preferências diferentes.
Portanto, uma estratégia geral de segmentação também deve ajudar a orientar o desenvolvimento do produto.
Decida sobre os recursos do produto
Depois de descobrir o que os diferentes segmentos de clientes precisam e estão dispostos a pagar, as empresas precisam decidir quais recursos e funcionalidades o novo produto deve oferecer.
Essas decisões são os principais componentes do processo de design de um produto de sucesso e devem ser informadas não apenas pelas necessidades do cliente, mas também pela disposição do cliente em pagar.
Encontre o modelo de monetização dentro da indústria química
Estabelecer um modelo de monetização favorável pode ser tão importante quanto o seu novo produto. O modo como uma empresa cobra por um produto geralmente tem um impacto maior na adoção do cliente e na percepção de preço do que quanto está cobrando.
Existem inúmeras opções, mas alguns modelos de preços disruptivos a serem considerados incluem assinaturas, métricas alternativas, preços dinâmicos e preços baseados no uso, pois esses modelos se mostraram eficazes para novos produtos inovadores.
Escolha a estratégia de preço vencedora
Depois de conversar sobre o quanto o cliente está disposto a pagar, defina os recursos e funções adaptados aos segmentos de clientes individuais e decida sobre um modelo de monetização.
Sendo assim, as indústrias químicas precisam escolher um plano de monetização de curto e longo prazo para definir sua estratégia de preços. Isso deve consistir em quatro elementos: definição de objetivos claros, decisão de preços agressivos, introdução de princípios de definição de preços e definição de princípios de reação promocional e competitiva.
Comunique o valor do produto
Projetar um produto inovador é apenas o primeiro passo. Para vendê-lo, as indústrias químicas precisam ter uma história convincente para levar os clientes a escolher delas e não das suas concorrentes.
Portanto, os departamentos de marketing e vendas devem ser integrados à equipe de inovação desde o início.
Use preços psicológicos
As pessoas tomam decisões de compra com base em fatores racionais e emocionais. As indústrias químicas devem usar táticas psicológicas de preços para fazer uso desse fato.
Por exemplo, efeito de compromisso, ancoragem, limiares de preços. Dito isto, é sempre aconselhável experimentá-las primeiro com grupos focais ou testes A/B controlados.
Mantenha a integridade dos preços
Todas as etapas anteriores precisam ocorrer antes de colocar um produto no mercado. Manter a integridade dos preços é nosso conselho, caso o mercado reaja com menos entusiasmo do que o esperado.
Mesmo que haja pressão para baixar os preços, fazer isso imediatamente só pioraria o problema.
As indústrias químicas precisam adotar uma abordagem multifuncional para identificar o problema real com o lançamento de uma inovação e devem tentar pelo menos três ações que não sejam de preço antes de considerar a redução do preço.
Oportunidades para as Indústrias Químicas
O ano de 2020 veio para nos mostrar que a Indústria Química pode se adaptar e se reinventar de forma inovadora:
Volatilidade
A volatilidade dos custos de matérias-primas, taxas de câmbio e tarifas continuam a criar um ambiente dinâmico na indústria química.
Sendo assim, a precificação digital e a análise de dados serão ferramentas importantes para acelerar significativamente os processos de precificação. A agilidade na gestão de contratos e preços será um fator chave de sucesso em 2020.
Portais online
Os portais online estão se tornando, com cada vez mais agressividade, um canal relevante para a venda de produtos químicos. Os clientes procuram principalmente online produtos e fornecedores adequados. As empresas químicas tradicionalmente mantêm relacionamentos diretos com seus clientes.
Sendo assim, as empresas precisam se perguntar quem deve ser o contato direto dos clientes, para quais produtos e quem terá acesso a informações importantes sobre os clientes.
Quais clientes devem ser atendidos por canais de vendas específicos?
Quais novos grupos de clientes podem ser aproveitados de maneira econômica?
Como os preços podem ser diferenciados por canal?
E como as empresas podem lidar com plataformas de compras?
Essas são apenas algumas das perguntas centrais que as empresas da indústria química precisam responder.
Relacionamento com o cliente
A digitalização também permite interações de alta qualidade ao longo de toda a jornada do cliente, proporcionando às empresas uma vantagem competitiva.
A indústria química até agora não foi capaz de alcançar nenhuma inovação em seus relacionamentos com os clientes. Um estudo descobriu que 70% das empresas químicas estão insatisfeitas com seus sistemas de gerenciamento de relacionamento com clientes (CRM) por causa de suas limitações no fornecimento de certas funcionalidades básicas.
Sem um CRM totalmente funcional e abrangente, é difícil identificar e aproveitar o potencial inexplorado na jornada do cliente. Portanto, essa tecnologia seria a chave para desbloquear novas oportunidades de vendas, mas apenas se funcionar corretamente.
A digitalização leva o relacionamento com o cliente a um nível totalmente novo. As empresas que não estão em contato próximo com seus clientes estão perdendo informações importantes e, a longo prazo, podem perder esses clientes.
Fusões e aquisições
A indústria química está enfrentando mudanças estruturais. Além disso, as pressões do mercado de capitais estão levando a que os conglomerados se dividam em grupos menores e focados, especializados em aplicações específicas.
Nesse cenário, as atividades de fusões e aquisições serão outro fator a influenciar a indústria química. Nos últimos anos, vimos multiplicadores transacionais subirem para novos patamares.
As expectativas de crescimento futuro das vendas são um dos principais fatores para isso. É por isso que é mais importante do que nunca avaliar firmemente os mercados nessas transações.
Portanto, muitas empresas estão conduzindo uma ampla auditoria comercial ou de mercado para obter informações adicionais sobre o mercado.
Assim, também haverá mais foco no lado comercial para evitar colocar em risco a continuidade dos negócios e liberar o potencial de crescimento o rapidamente.
Para entender como podemos ajudá-lo a enfrentar os desafios do segmento, fale com um consultor!
