[:pb]Aumentar as vendas e ampliar a participação de mercado são objetivos bastante comuns e prioritários às empresas modernas. Então, pensar em novas estratégias como ter representantes comerciais na sua empresa, pode ser algo de grande efetividade para alavancar os seus lucros.
Com o objetivo de extrair resultados consistentes da equipe comercial, os gestores devem ficar atentos a aspectos que, se corretamente aplicados e monitorados, promovem a alta performance do time e asseguram o desempenho do setor.
O que é são representantes comerciais?
Representantes comerciais são os profissionais que exercem a representação comercial de uma empresa de forma autônoma , desempenhando a mediação para a realização de negócios, agenciando propostas ou pedidos, porém sem vinculo empregatício. Em resumo, os representantes comerciais são pessoas, sem relação de emprego, com propósito de realizar negócios. A grande vantagem de ter representantes comerciais é o custo, que no fim das contas será bastante reduzido para a empresa. Isso porque não é gerado qualquer custo na folha de pagamento, nem nos encargos sociais. Então, os gastos dessa contratação irão se limitar ao pagamento de comissões sobre negócios que a empresa fechar por conta do trabalho dos representantes comerciais.Representantes comerciais vs. Vendedores
Está é uma dúvida recorrente entre muitas pessoas, mas sua explicação é bem simples. A diferença primordial entre eles é que os representantes comerciais não têm vinculo empregatício, já o vendedor tem. Para empresas que optam por trabalhar com um vendedor, por mais que tenha um controle maior sobre as atividades do mesmo, os gastos trabalhistas são elevados. Já com um representante comercial a equação é inversa! Se tem menos controle sobre o colaborador, mas entretanto uma redução drástica nos custos. Portanto, cabe a empresa pesar os pontos positivos e negativos de cada um para identificar o que faz mais sentido para ela. Tanto um quanto o outro são focados em uma coisa: vender. Portanto, se quer saber mais sobre vendas e algumas estratégias que podem alavancar os resultados da sua empresa, sugerimos que leia esta artigo que produzimos exclusivamente sobre isso! Basta clicar na imagem abaixo:
Funções dos representantes comerciais
Evidentemente, a maior função dos representantes comerciais é vender, mas no final das contas ele acaba acumulando outras tarefas que demandam a função, como relacionamento com o cliente e até suporte. Como dito anteriormente, o que difere os representantes comerciais dos vendedores é que eles não possuem vínculo empregatício com a empresa que produz o que vendem, por conta disso, é natural que esse fator faça com que eles tenham mais dificuldade de passar confiança para os potenciais clientes, e neste casto eles precisam ter mais credibilidade e valor para os mesmos. Pensando nisso, é necessário se atentar à alguns detalhes que fará o diferencial para contratar ou manter um representante comercial realmente efetivo na empresa.Processos, características e etapas para ter bons representantes comerciais na sua empresa
Organização
O representante precisa ter organização e planejamento para respeitar os horários e datas das reuniões e visitas, para assim não esquecer algum cliente que precisou de um tempo para tomar sua decisão, para conhecer o cliente antes mesmo da primeira reunião e para fazer tudo de forma a otimizar seu tempo e os custos gerados (através de contatos telefônicos, reuniões presenciais e etc.).Conhecer o produto/serviço
O representante precisa conhecer plenamente o que está vendendo! Sendo assim, precisa entender cada uma das suas especificidades e funcionamentos, pontos fortes e fracos, condições comerciais, etc.Conhecer a concorrência
Com o mercado altamente competitivo, hoje em dia a maioria das pessoas fazem uma pesquisa antes de realizar uma compra, é função do representante comercial fazer o mesmo e sondar o ambiente. Desta forma, ele precisa saber onde a concorrência é melhor que o seu produto, seus pontos fracos e fortes, entre outros. Ter esse conhecimento pode garantir uma venda efetiva promovendo uma argumentação correta e a quebra de possíveis objeções.Conhecer o cliente
Antes mesmo de entrar em contato com o cliente, o representante precisa ter em mãos o maior número possível de informações sobre ele. Quem são seus concorrentes, como tem sido seu crescimento nos últimos anos, quais são seus pontos fracos e assim por diante.Treinamentos constantes
Capacitar periodicamente os representantes e vendedores é indispensável na criação de um ambiente de alto desempenho comercial. Certifique-se de investir no desenvolvimento das qualificações e habilidades necessárias a promover a efetividade nos processos de venda. No que se refere ao aprimoramento dos profissionais, também é importante reforçar a importância de criar, alimentar e manter um banco de conhecimento, construindo uma base de documentos, manuais e instruções que direcionam os processos da área e garantam um fácil acesso às informações essenciais da operação.Estabelecimento de métricas
É essencial que sejam definidas métricas coerentes para acompanhar a efetividade do processo de vendas, permitindo análises aprofundadas dos resultados e possibilitando reações rápidas caso sejam identificados desvios passíveis de correção. O Funil de Vendas, por exemplo, é um indicador comummente utilizado nos departamentos comerciais e auxilia os vendedores e representantes a controlar o avanço das negociações, para que trabalhem com mais firmeza nos projetos que apresentam maiores potenciais de sucesso. Assim como qualquer outra área da empresa, os representantes comerciais devem trabalhar orientados por metas reais e pertinentes, as quais precisam ser constantemente monitoradas e atualizadas para garantir a efetividade dos processos, gerando assim os resultados de rentabilidade do negócio.Investir em ferramentas tecnológicas
Uma equipe comercial munida de recursos que facilitem o cotidiano, conferindo mais agilidade e segurança às operações de rotina, é certamente mais produtiva e entrega mais resultados. Em um mercado cada vez mais tecnológico e dinâmico, privar o time de aparatos modernos é reduzir exponencialmente a performance da equipe. Não negligencie a tecnologia e invista em ferramentas capazes de potencializar os resultados dos seus representantes comerciais. Os sistemas integrados, ou sistemas ERP são imprescindíveis para alavancar o desempenho do time e fazem toda a diferença na consecução das metas estabelecidas! O ERP é um sistema de informação que interliga todos os dados e processos de uma organização em um único sistema, gerenciando por completo a sua empresa, a partir da união de vários módulos que controlam os departamentos. Pesquisas apontam que o uso desta ferramenta aumenta em até 35% o crescimento da empresa. Na utilização de um Sistema ERP, conseguimos obter vários outros benefícios, tais como:- Redução de custos;
- Otimização da produtividade;
- Redução do prazo de entrega de produtos e serviços;
- Eficiência nos processos de suprimentos;
- Melhoria da gestão tributária;
- Segurança da informação;
- Melhoria na competitividade;
- Eliminação de retrabalho.
