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Sabemos que dentro do mundo comercial, existe uma atualização constante de paradigmas para chegar ao tão sonhado ciclo de vendas perfeito e previsível. No entanto, como é do conhecimento de todos, os desafios e obstáculos em cada venda mostra que é quase impossível fazê-la de forma completamente fluída. Porém existem algumas maneiras de fazer com que a jornada de compra seja mais… previsível!

A seguir, mostraremos como tornar todo o processo mais previsível a partir da concentração de esforços em melhorar o processo do ciclo de vendas e manter a dinâmica do negócio.

Como melhorar a jornada de compras através do ciclo de chamadas?

É possível potencializar o ciclo de vendas através da implementação do ciclo de chamada no seu processo. Ele, nada mais é, do que o número e a cadência de vendas que o time comercial realiza durante um período específico.

O ciclo de chamada permite que você mantenha contato com os leads (ou clientes em potencial) de forma regular, porém a periodicidade que você entrará em contato com os seus clientes em potencial dependerá do seu modelo de negócio, das metas estabelecidas e das necessidades provenientes de cada lead. Esse contato lembrará constantemente eles sobre seus produtos e/ou serviços como a solução para a “dor” ou objetivo deles.

Exemplificando: se você trabalha com vendas de ferramentas B2B, você pode implementar um ciclo de chamadas trimestralmente com os leads para mostrar as novidades, recursos e funcionalidades dos itens de cada segmento da sua empresa. Este pode ser uma forma útil de mantê-los atualizados e interessados, além de acelerar a jornada de compra.

Aprimorar seu ciclo de vendas causa um aproveitamento melhor do seu tempo e do seu cliente potencial. Agora, vamos analisar algumas estratégias inteligentes que auxiliarão você a fechar a venda de forma mais rápida e eficaz.

As tarefas repetitivas precisam ser automatizadas

Imagine um vendedor comum, vamos dar um nome para ele: Geraldo. O Geraldo, em média, gasta por dia 21% do seu tempo escrevendo e-mails e 17% do seu tempo prospectando e pesquisando leads. Outra boa parte do seu tempo ele gasta organizando ou inserindo informações do que realmente vendendo.

As ferramentas de automação facilitam a vida do Geraldo porque removem essas tarefas da sua rotina ou facilitam sua conclusão. A automação de tarefas repetitivas permitirá que representantes comerciais como o Geraldo gastem mais tempo trabalhando em tarefas valiosas para a empresa, como a construção de relacionamentos eficazes com o público do mercado-alvo. Por isso, comece com uma auditoria para entender quais tarefas você e o time comercial tem realizado de forma repetitiva.

Então priorize quais tarefas repetitivas devem ser automatizadas. As pesquisas feitas e a inserção de dados é um ótimo começo. Após a conclusão destas tarefas mais “mecânicas”, você pode mergulhar em questões mais complexas, como a automação da prospecção.

Defina metas para cada chamada de vendas durante a Jornada de Compra

Quando iniciar seus primeiros contatos com aquela prospecção, certifique-se de ser claro em relação ao estabelecimento de metas com a pessoa prospectada. Comunique claramente que, para a próxima reunião, espera que ela tenha em mãos x informações e você terá, assim, y respostas para passar a ela. Obtenha um acordo mútuo com o possível cliente e trabalhe em conjunto com ele para atingir as metas estipuladas após o fim de cada ligação ou reunião.

Um objetivo em comum auxilia na criação de um guardrail para a conversa. Quando você sai do caminho, sabe exatamente para onde retornar. Definir uma meta de forma compartilhada também impede que uma das partes, ou as duas partes, façam suposições para onde estão indo dentro do ciclo até chegarem no final de todas as chamadas.

Por exemplo, você agenda uma ligação com um cliente com o objetivo de responder perguntas sobre determinado serviço, atualmente inovador, que a sua empresa anunciou. Agora que a meta foi definida, você sabe exatamente como a conversa será orientada e o cliente também entende seu papel na conversa. Ao definir uma meta, você evita a perda de tempo, porque retorna ao assunto de forma eficaz e evita desalinhamentos ou confusões.

Ao final da ligação, deixe agendada a próxima reunião e defina uma meta para essa próxima ligação também.

Explore quais objeções o seu lead tem antes de enviar as respostas

Você já deve ter passado pelas determinadas situações “eu tenho a solução para o seu problema”, “eu sei como você está se sentindo” ou “eu sei exatamente o que você precisa para a sua rotina”. Seria ótimo se todos os vendedores falassem isso em um mundo onde existe bola de cristal, como a tecnologia não chegou tão longe, ainda, muitas vezes este tipo de discurso causa aversão nas pessoas que o escutam. Esses discursos normalmente são acompanhados por alguma outra fala genérica.

Os representantes que são, de fato, ótimos sabem que é crucial não apenas ouvir as dores da pessoa, mas entender o que ocasionou esta dor.

Por exemplo, um lead pode ressaltar que não tem tempo, atualmente, para a solução que você está oferecendo. Por isso, você pode interpretar este argumento como a oportunidade perfeita para iniciar um discurso de “como é rápido e fácil de configurar”. Ou você pode perguntar: “atualmente, quais tarefas consomem mais tempo do seu dia?”.

Depois de algumas perguntas, talvez este potencial cliente te mostre que ele está sem recursos devido à falta de pessoal em sua equipe reduzida.

Quando você se aprofunda na dor do cliente, tem a possibilidade de mergulhar fundo no ponto problemático ou nos desafios da prospecção. Dessa maneira, você evita a concentração de esforços em dores não segmentadas ou irrelevantes e pode atender às necessidades exclusivas do lead. Um bom exemplo para este caso seria um médico que recebe um paciente em seu consultório e, ao invés de ouvir sobre a dor do cliente, começa a realizar exames e suposições sobre Dengue, quando na verdade o problema era uma infecção.

Seja claro sobre o preço (bem claro) desde o início da jornada de compra

Lembra-se da últma vez que você entrou em contato com a sua companhia telefônica e ficou empolgado(a) quando eles informaram sobre uma taxa extra na cobrança? Você não se lembra porque esta situação nunca ocorreu com absolutamente ninguém. As pessoas não ficam felizes ao saber sobre custos e taxas nos 45 do segundo tempo.

Portanto, embora seja tentador amenizar o valor do investimento ao ocultar parte do preço, é importante ter clareza ao disponibilizar essa informação, para não causar frustração em relação ao acordo.

Ao invés de distribuir de forma estratégica os custos e as taxas adicionais, tornando esta estratégia difícil de explicar mais tarde, deixe bem claro o que o lead obterá do seu serviço ou produto. A transparência sempre será sinônimo de confiança e evita objeções inesperadas no caminho.

• Se você está curtindo este conteúdo, vai gostar de ler: Preço do produto ou serviço – como acertar?

Torne ridiculamente fácil para os clientes potenciais assinarem contratos a partir de qualquer dispositivo

O que quase todo mundo tem por perto a cada momento do dia? O que você provavelmente tem perto de você agora? Um telefone. Um tablet. Algum tipo de dispositivo portátil. 

As equipes de vendas com melhor desempenho acompanham o comportamento do comprador e ajustam suas técnicas de vendas para acomodá-lo. Os contratos on-line que podem ser assinados em qualquer lugar e em qualquer dispositivo reduzem significativamente o tempo de espera com seus clientes em potencial.

Concentre suas forças nos canais de melhor desempenho

Concentrar-se em canais com desempenho não satisfatório diminui, definitivamente, seu desempenho. Por exemplo, existe uma razão clara pela qual as empresas não anunciam mais determinados produtos nos jornais. Alguns canais não são mais eficazes na comunicação atualmente.

Acompanhe quais canais apresentam o melhor desempenho para a sua equipe para descobrir onde focar sua atenção nos retornos mais altos. Assim, continue observando canais que vão suportar o foco adicional nestas áreas.

É importante ter o acompanhamento regular destes canais. Só porque um canal foi o melhor para a sua estratégia em 2020, não significa que ele será também o melhor nos próximos anos. Além de acompanhar o desempenho do canal, não tenha medo de experimentar novas técnicas de prospecção.

Seja a pessoa que você gostaria de conversar na Jornada de Compra

Não exagere na hora de construir relacionamentos autênticos no segmento de vendas. É fácil adotar uma personalidade de vendedor, especialmente se você tiver as habilidades e os conhecimentos necessários para orientar um lead na jornada de compra.

Seja um consultor, mas não force a barra. Confira o exemplo de bate-papo de como isso pode soar:

Consultor de vendas: “Olá, fulano. Meu nome é Geraldo e ajudo os gerentes de TI a adquirir softwares e suporte técnico para os funcionários remotos da empresa. Sua empresa planeja oferecer mais opções de trabalho remoto em 2020?”

Possível cliente: “Atualmente, realizamos o trabalho remoto caso a caso, mas a partir de 2020 a empresa planeja oferecer empregos remotos em período integral.”

Consultor de vendas: “Qual tem sido seu maior desafio no fornecimento de equipamentos de computação para colaboradores remotos?

Possível clientes: “Nossa equipe está muito ocupada apoiando os colaboradores locais e não conseguimos enviar equipamentos nem fornecer suporte para solução de problemas aos colaboradores remotos tão rápido quanto gostaríamos”

Consultor de vendas: “Tenho ouvido esta questão com frequência e auxiliei outros clientes a enfrentar desafios semelhantes. Seria um prazer aprender mais sobre os seus desafios e compartilhar como podemos ajudar.”

Criar confiança pode levar um pouco de tempo, mas com certeza vale a pena e cria resultados eficazes.

Utilize do resurso de fazer fechamentos por etapas na jornada de compras

Com o intuíto de acelerar o processo de compra do seu possível cliente e prepará-lo para a compra efetiva, utilize do recurso de realizar fechamentos por etapas.

Realizar alguns pequenos compromissos aprofunda o investimento do comprador dentro do negócio, estimula o hábito de dizer “sim” e auxilia na aquisição de informações valiosas.

Para começar, faça um mapeamento da solicitação que você realizará no final de cada interação. Essas solicitações deverão beneficiar você e seu possível cliente. Elas devem ganhar mais significado à medida que você conhece seu cliente ao longo da jornada de compra e ganha sua confiança.

Por exemplo, no primeiro momento você pode encerrar a chamada solicitando o WhatsApp do possível cliente, para entrar em contato com mais conveniência. Após a demonstração, você pode solicitar uma introdução à diretoria ou uma reunião com a equipe de compras.

Crie um planejamento para as reuniões de vendas

Você pode ter feito algumas, muitas ou várias vendas para diversos clientes. Por outro lado, seu cliente potencial provavelmente nunca comprou essa solução exata antes, ou mesmo qualquer coisa nesta categoria de produto.

Sua experiência deve entrar em ação, use-a para orientá-lo na jornada de compra. Isso não ajudará você a apenas criar uma relação de confiança com o possível cliente, como reduzirá o tempo de compra, apontando possíveis obstáculos e identificando as próximas etapas.

Se você esperar que seu possível cliente solicite ajuda, talvez espere para sempre. Ofereça de forma proativa seu conhecimento, pergunte durante a descoberta: “você já adquiriu algo nesta categoria para resolver este problema antes?”.

Logo prossiga com “gostaria de algumas sugestões?”.

Junto ao lead, crie uma linha do tempo detalhada, junto com um plano de instalação, implementação ou entrega. Inclua os principais interessados, na fase em que normalmente eles se envolvem, suas prováveis dores/desafios/prioridades e como estimular gatilhos em cada um para integrá-los.

Com esse planejamento, seu cliente potencial fluirá com mais facilidade dentro da jornada de compra e seu ciclo de vendas será mais curto.

Solucione as objeções de forma prévia durante a Jornada de Compra

Esquivar das objeções não fará com que elas desapareçam. Quanto mais você demorar para solucionar as dúvidas e receios do lead, mais intensas elas ficarão. Você chegará nas próximas fases do acordo com uma sequência de objeções estagnadas dos estágios anteriores, enquanto você fica tentando convencer seu cliente em potencial a comprar.

Considere investigar as preocupações deste possível cliente o mais cedo possível. Por exemplo, um consultor de vendas inicia sua chamada de demonstração perguntando: “Há alguma razão para você ver que o produto não funciona para você?”. Identificar potenciais bloqueadores antes do lead ver a solução, neste caso, pode ter três efeitos principais:

1. O consultor comercial projeta confiança: se o consultor não tivesse certeza que o produto é adequado, provavelmente não teria feito uma pergunta tão certeira.
2. O cliente potencial fica mais envolvido: com a ansiedade resolvida, o cliente em potencial pode voltar toda a sua atenção para os recursos e benefícios do produto.
3. A demonstração é mais relevante: o insight permite que o consultor de vendas adapte sua apresentação às prioridades do lead.

Solicite objeções antecipadamente e frequentemente. O momento certo para pedir vai variar de acordo com a jornada de compra; no entando, a maioria dos consultores de vendas deverá começar a procurar por objeções após a reunião da descoberta. As pessoas, no geral, expressam suas objeções antes deste ponto, mas normalmente acabam argumentando que não é um bom momento para comprar ou que está feliz com o fornecedor atual.

Facilite o agendamento das reuniões com os clientes em potencial durante a jornada de compra

Não existe nada mais frustrante do que enviar uma série de e-mails aleatórios para agendar uma reunião/ligação.

Vamos supor que você e seu potencial cliente levem, em média, meio dia para concordar com o horário da reunião. Se seu ciclo de vendas normalmente exige seis reuniões, você simplesmente perde três dias interior para conseguir agendar suas ligações.

Ferramentas de agendamento como Meetings pode eliminar completamente essa perda de tempo. As reuniões integram-se aos calendários e você visualiza sua disponibilidade e reserva um horário que funcione para você e para eles.

Inserir um compromisso no calendario levará segundos e você não terá trabalho com isso. Com isso, você mostra para o lead que é fácil agendar uma reunião com você.

Realize a prova social

Seu cliente talvez não confie automaticamente em você, mas as opiniões e/ou depoimentos de seus colegas serão muito relevantes. Nove em cada dez decisões de compra são tomadas com recomendação de pessoas próximas. Aproveite que a prova social é um artifício poderoso e use para conquistar confiança e o acordo de forma mais rápida.

Aqui estão algumas estratégias:

1. Realize uma introdução da sua empresa através de um contato mútuo: utilize o LinkedIn para encontrar uma conexão de primeiro ou segundo grau na empresa do seu possível cliente. Mesmo que ainda não haja uma linha direta de conexão com seu lead, é mais provável que ele responda um colega de trabalho do que um e-mail aleatório.
2. Envie cases de sucesso dos seus clientes atuais: os efeitos positivos dos seus produtos ou serviços durante a jornada de compra são muito convenientes. Se você tiver vários cases de sucesso, procure o que mais se assemelha ao segmento do seu possível cliente.
3. Faça menção de empresas semelhantes: encorajar a comunicação e o relacionamento do seu lead com empresas que já são seus clientes e que tem características e desafios semelhantes ou atendem a um mercado semelhante cria confiança.

Crie uma experiência personalizada para cada lead

Especialmente no início da jornadade compras, a personalização é fundamental para auxiliar seus clientes em potencial a se sentirem ouvidos e compreendidos. Quando eles recebem uma mensagem ou conversam com você e sentem que realmente entende o problema deles, é mais provável que sintam que o que você está oferecendo é a solução certa.

Com esse nível de confiança, a jornada de compra se torna mais eficiente. Aqui estão algumas práticas recomendadas para ajudar você a criar uma experiência mais personalizada para seus clientes em potencial:

Sempre inclua seu primeiro nome em e-mails e mensagens, para que não se sintam parte de um discurso em massa.

Use as informações de suas conversas anteriores para ajudar a orientar futuras conversas.

Compartilhe conteúdo ou soluções relevantes para o desafio ou problema específico do cliente em potencial.

A eficácia com que você vende faz diferença nos resultados. A rapidez com que você pode vender efetivamente pode fazer uma diferença ainda maior.

Areco ERP + Areco Agent: CRM integrado para resultados eficientes

As vantagens da implantação do CRM são inegáveis, mas, é importante ressaltar que a utilização isolada da ferramenta não proporciona a exploração total de suas capacidades. Para potencializar os resultados comerciais, é preciso que o CRM seja integrado ao sistema que gerencia todas as operações da empresa, o ERP.

O Areco Agent, CRM da Areco, é totalmente integrado ao Areco ERP, o software integrado de gestão. Uma vez associados, os sistemas trabalham juntos para potencializar as rotinas comerciais, simplificando e consolidando operações fundamentais à atividade de vendas.

Para exemplificar os benefícios da atuação conjunta, imagine o seguinte contexto:

• Primeiro, o gestor comercial classificou o potencial dos prospects, melhorando a qualidade dos leads. Assim, é possível focar a ação e administrar o tempo, priorizando contatos que apresentam mais chances de gerar resultados.
• Depois, criou um mapa de tempo, em formato de agenda, para organizar e monitorar atividades internas e externas.
• Em seguida, criou e nutriu uma base rica de informações que oferecem estatísticas importantes sobre insights, desempenho e resultados.
• Concomitantemente, interagiu com sua equipe interna, emitiu lembretes e estimulou a produtividade.
• Por fim, utilizou um sistema consistente para criação de propostas, valendo-se de regras comerciais já estabelecidas, evitando valores incorretos que podem gerar vendas de baixo resultado ou prejudiciais ao negócio.

A tecnologia da Areco — e, neste caso, a união do Areco Agent e do Areco ERP — é a solução ideal para lapidar operações e melhorar o desempenho da área comercial. Com a integração, a incidência de erros e a improdutividade do time são reduzidos, liberando mais tempo para que a equipe foque no que é realmente importante: vender. Quer saber como o Areco ERP e o Areco Agent podem impulsionar o seu negócio?

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No Departamento Comercial das empresas contemporâneas vigora uma máxima que costuma nortear o planejamento da área: quanto mais complexo o produto, maior tende a ser o ciclo de vendas. Essa afirmação, embora simples, desencadeia uma série de conclusões práticas e urgentes, forçando a busca por estratégias, ferramentas e metodologias capazes de acelerar a jornada do cliente ao longo do funil de vendas.

As vendas consultivas são a realidade de muitas organizações. Da apresentação de novas tecnologias à introdução de grandes máquinas, o valor do produto geralmente interfere na decisão de compra em uma escala diretamente proporcional: quanto maior o valor a ser pago, maior a demanda por explicações. O ciclo de vendas, portanto, é o reflexo dessa complexidade.

Aos gestores comerciais e administrativos, cabe entender as particularidades do negócio e endereçar as demandas comerciais da forma mais eficiente possível. Além de compreender, em detalhes, a especificidade do produto e seus principais diferenciais, é preciso estruturar táticas coesas para agilizar o funil de vendas, otimizando o ciclo de negociação até que o contrato seja finalmente assinado — em benefício das duas partes.

Primeiro, o funil de vendas: como utilizá-lo em vendas consultivas

O funil de vendas, também conhecido como pipeline, pode ser descrito como um modelo estratégico que sintetiza em etapas toda a jornada do cliente — do primeiro contato ao fechamento do negócio. Ao conhecer todos os detalhes do processo, estruturando abordagens coerentes às necessidades em cada fase do fluxo, os vendedores podem afunilar a base de contatos, acelerando as vendas.

No caso de negociações complexas, o pipeline habitualmente tem 5 etapas principais:

1. Leads. O possível cliente acabou de descobrir a solução e ainda está totalmente cru a respeito dos diferenciais do produto. O desafio é muni-lo de informações e, assim, identificar o que mais o aflige, sem adotar uma posição exclusivamente comercial.
2. Qualificação. Depois de ser apresentado, mesmo que superficialmente, à solução que você oferece, a qualificação é uma importante demanda interna: é o momento em que se pode descobrir se o “problema” do cliente em potencial é aderente ao seu produto ou serviço. Caso a resposta seja negativa, vale abandonar a negociação para evitar frustrações e prejuízos. Caso a resposta seja afirmativa, invista no relacionamento.
3. Demonstração. As vendas complexas — que geralmente envolvem produtos de maior porte e/ou tecnologias intangíveis, além de um custo relativamente alto — geralmente exigem uma demonstração. Ciente da “dor” do cliente, o vendedor precisa explicar de que forma a solução da empresa corresponde a essa demanda e a suprime totalmente, ajudando a obter os resultados que estão sendo buscados. É hora de encantar!
4. Negociação. Quando a demonstração é um sucesso, é natural que o possível cliente queria iniciar a negociação, o que demonstra que as expectativas foram atendidas e de que há fit com o produto ou serviço. Trata-se, sem dúvida, de uma etapa essencial para o sucesso do negócio — e os vendedores devem lançar mão de uma série de gatilhos e estratégias para viabilizar o contrato.
5. Fechamento. A última etapa do funil é justamente o aceite. Ao verificar que a solução atende aos problemas que enfrenta e ao se certificar de que o produto ou serviço tem o melhor custo-benefício, o cliente decide positivamente pela compra. A jornada de compra se encerra e o ciclo de vendas é concluído com êxito.

Vale lembrar, ainda, que as etapas de leads e qualificação pertencem ao topo do funil, enquanto a fase de demonstração diz respeito ao meio de funil. No fundo dele, representando as etapas finais da jornada de compra — e, por consequência, do ciclo de vendas — estão as etapas de negociação e fechamento.

Em seguida, o ciclo de vendas: por que é importante mantê-lo sob controle

Em negócios consultivos, o pipeline é fundamental para garantir a saúde da empresa. Ao acompanhar as taxas de conversão em cada etapa do funil, estabelecendo métricas transparentes e confiáveis, é possível prever a geração de negócios e assegurar a saúde financeira da organização.

O equilíbrio entre as diversas etapas do funil permite planejamentos mais consistentes e análises mais completas. Imagine, por exemplo, que ao formatar o pipeline, o gestor descubra que o ciclo atual de vendas leva, em média, 7 meses. Isso significa que um contato gerado em janeiro só será convertido em julho — e, é claro, a empresa não pode parar em todos os outros meses do ano.

De forma geral, esse tipo de conclusão pode conduzir a duas análises diferentes, ainda que complementares:

• a de que é preciso investir pesado em geração de leads, preferencialmente qualificados, para que o funil esteja sempre repleto de contatos em processo de negociação. Considerando que as taxas de conversão são bem menores do que o volume de leads gerados, é importante balancear os números para evitar períodos sem fechamento;
• a de que é necessário lançar mão de táticas capazes de reduzir o ciclo de venda, acelerando o escoamento de contatos ao longo do pipeline e diminuindo o período de transição em cada uma das fases do funil. Para isso, uma avaliação profunda de recursos, ferramentas e materiais é indispensável à eficiência da estratégia.

Diante disso, não seria equivocado dizer que controlar o ciclo de vendas é essencial para manter a operação nos trilhos — e o Fluxo de Caixa em ordem. Ao negligenciar os indicadores de conversão, bem como o tempo médio de fechamento, o gestor incorre em um erro perigoso: o de perder o timing de negociação e, assim, deixar de faturar com vendas que esfriam.

Na prática, o ciclo de vendas ajuda a manter o processo comercial aquecido, indicando fluxos e processos que asseguram o envolvimento do contato e entregam a ele, em todas as fases do funil, as informações de que ele precisa para decidir positivamente pela compra.

As melhores estratégias para otimizar o ciclo de vendas em negócios complexos

A otimização do ciclo de vendas, portanto, desponta como uma preocupação essencial entre os líderes comerciais. Não poderia ser diferente, aliás: com a missão de potencializar os resultados da área, maximizando o faturamento da empresa, os gestores devem estar sempre atentos a novas formas e métodos de alavancar a performance do time.

Ao aprimorar o ciclo de vendas, entendendo a fundo as necessidades e desejos do cliente em potencial, os resultados costumam ser mais rápido — em vez de 7 meses, tudo é finalizado em apenas 3, por exemplo — e mais efetivos.

Confira, agora, algumas dicas importantes para otimizar o ciclo de vendas no seu negócio!

Qualifique os leads

Cada lead é, a princípio, uma nova oportunidade de vender. É preciso lembrar, porém, que nem todos os contatos serão qualificados — ou seja, terão perfil ou condições de adquirir o produto ou serviço que você oferece. Para evitar transtornos, prejuízos e frustrações, é necessário qualificar os leads que caem no funil de vendas. Essa é, sem dúvida, o primeiro desafios na diminuição do ciclo de vendas.

Grosso modo, o processo de qualificação de leads busca explorar a “dor” do potencial cliente, entendendo quais são os aspectos sensíveis que o levaram a buscar uma solução. Se sua empresa é capaz de atender às expectativas do prospect, deve-se partir para a próxima fase: entender se há fit — de desejos, de ferramentas e de investimento, por citar alguns fatores.

Imagine, por exemplo, a venda de uma máquina robusta para a indústria automotiva. Se seu cliente precisa automatizar determinado fluxo operacional e seu produto é adequado à demanda, mas ele não está disposto a desembolsar o valor para comprar seu equipamento, há um problema de qualificação: por mais que haja comprometimento com a implantação de uma nova máquina, há discordância a respeito do investimento. Se você não estiver aberto a negociações amplas, pode ser melhor sinalizar o lead que não será possível atendê-lo.

Nutra aqueles que ainda não estão prontos

Muitas vezes, leads com potencial ainda não estão prontos para efetivar a compra. Pode ser que o prospect ainda não esteja seguro a respeito da extensão de seu problema ou, então, que haja dúvidas a respeito da melhor solução. Neste caso, o ideal é manter o relacionamento por meio da nutrição de leads.

Depois da primeira interação — uma ligação, um formulário preenchido ou um material baixado, por exemplo —, é preciso manter a conexão com o possível cliente. A melhor forma de mantê-lo engajado é muni-lo de conteúdos relevantes, aderentes ao cenário que o cerca, e que o ajudem a esclarecer o dilema que enfrenta e a solução mais apropriada para saná-lo.

A nutrição de leads é um mecanismo eficiente de fechamento de negócio. Ao fazer com que o lead permaneça ativo no funil de vendas, tendo contato recorrente com dados da empresa, o vendedor tem mais argumentos para prosseguir, em um futuro breve, com uma negociação positiva.

Dê ferramentas à equipe de vendas

Por fim, ainda que não menos importante, as ferramentas automatizadas de relacionamento — ligadas tanto à jornada de compra quanto ao ciclo de vendas — são essenciais à efetividade de uma estratégia voltada a acelerar a geração de negócios. Afinal, quando as informações estão centralizadas e há sistematização de tarefas, é mais fácil armazenar e obter os dados de cada contato, facilitando a negociação.

O CRM (Customer Relationship Management), por exemplo, é uma tecnologia imprescindível à diminuição do ciclo de vendas. O motivo é simples: ao permitir e automatizar uma rotina consistente de registro (reunindo todos os dados do cliente, tais como nome, sexo, cidade, e principal queixa) e de follow up (lembretes periódicos para retomar contato, reaquecendo o lead de tempos em tempos), o sistema dá mais autonomia e segurança ao vendedor na missão de nutrir e converter sua base de leads.

Ao munir a equipe comercial de ferramentas ágeis, integradas e automatizadas, o gestor certamente será capaz de perceber resultados mais expressivos e consistentes já no curto prazo — inclusive no que diz respeito à diminuição do ciclo de vendas. Na prática, isso significa otimizar recursos (financeiros, humanos e de tempo) e potencializar retornos, alavancando o crescimento da companhia.

Areco ERP + Areco Agente: CRM integrado para resultados eficientes

As vantagens da implantação do CRM são inegáveis, mas, é importante ressaltar que a utilização isolada da ferramenta não proporciona a exploração total de suas capacidades. Para potencializar os resultados comerciais, é preciso que o CRM seja integrado ao sistema que gerencia todas as operações da empresa, o ERP.

O Areco Agent, CRM da Areco, é totalmente integrado ao Areco ERP, o software integrado de gestão. Uma vez associados, os sistemas trabalham juntos para potencializar as rotinas comerciais, simplificando e consolidando operações fundamentais à atividade de vendas.

Para exemplificar os benefícios da atuação conjunta, imagine o seguinte contexto:

• Primeiro, o gestor comercial classificou o potencial dos prospects, melhorando a qualidade dos leads. Assim, é possível focar a ação e administrar o tempo, priorizando contatos que apresentam mais chances de gerar resultados.
• Depois, criou um mapa de tempo, em formato de agenda, para organizar e monitorar atividades internas e externas.
• Em seguida, criou e nutriu uma base rica de informações que oferecem estatísticas importantes sobre insights, desempenho e resultados.
• Concomitantemente, interagiu com sua equipe interna, emitiu lembretes e estimulou a produtividade.
• Por fim, utilizou um sistema consistente para criação de propostas, valendo-se de regras comerciais já estabelecidas, evitando valores incorretos que podem gerar vendas de baixo resultado ou prejudiciais ao negócio.

A tecnologia da Areco — e, neste caso, a união do Areco Agent e do Areco ERP — é a solução ideal para lapidar operações e melhorar o desempenho da área comercial. Com a integração, a incidência de erros e a improdutividade do time são reduzidos, liberando mais tempo para que a equipe foque no que é realmente importante: vender. Quer saber como o Areco ERP e o Areco Agent podem impulsionar o seu negócio?

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No Departamento Comercial das empresas contemporâneas vigora uma máxima que costuma nortear o planejamento da área: quanto mais complexo o produto, maior tende a ser o ciclo de vendas. Essa afirmação, embora simples, desencadeia uma série de conclusões práticas e urgentes, forçando a busca por estratégias, ferramentas e metodologias capazes de acelerar a jornada do cliente ao longo do funil de vendas.

As vendas consultivas são a realidade de muitas organizações. Da apresentação de novas tecnologias à introdução de grandes máquinas, o valor do produto geralmente interfere na decisão de compra em uma escala diretamente proporcional: quanto maior o valor a ser pago, maior a demanda por explicações. O ciclo de vendas, portanto, é o reflexo dessa complexidade.

Aos gestores comerciais e administrativos, cabe entender as particularidades do negócio e endereçar as demandas comerciais da forma mais eficiente possível. Além de compreender, em detalhes, a especificidade do produto e seus principais diferenciais, é preciso estruturar táticas coesas para agilizar o funil de vendas, otimizando o ciclo de negociação até que o contrato seja finalmente assinado — em benefício das duas partes.

Primeiro, o funil de vendas: como utilizá-lo em vendas consultivas

O funil de vendas, também conhecido como pipeline, pode ser descrito como um modelo estratégico que sintetiza em etapas toda a jornada do cliente — do primeiro contato ao fechamento do negócio. Ao conhecer todos os detalhes do processo, estruturando abordagens coerentes às necessidades em cada fase do fluxo, os vendedores podem afunilar a base de contatos, acelerando as vendas.

No caso de negociações complexas, o pipeline habitualmente tem 5 etapas principais:

1. Leads. O possível cliente acabou de descobrir a solução e ainda está totalmente cru a respeito dos diferenciais do produto. O desafio é muni-lo de informações e, assim, identificar o que mais o aflige, sem adotar uma posição exclusivamente comercial.
2. Qualificação. Depois de ser apresentado, mesmo que superficialmente, à solução que você oferece, a qualificação é uma importante demanda interna: é o momento em que se pode descobrir se o “problema” do cliente em potencial é aderente ao seu produto ou serviço. Caso a resposta seja negativa, vale abandonar a negociação para evitar frustrações e prejuízos. Caso a resposta seja afirmativa, invista no relacionamento.
3. Demonstração. As vendas complexas — que geralmente envolvem produtos de maior porte e/ou tecnologias intangíveis, além de um custo relativamente alto — geralmente exigem uma demonstração. Ciente da “dor” do cliente, o vendedor precisa explicar de que forma a solução da empresa corresponde a essa demanda e a suprime totalmente, ajudando a obter os resultados que estão sendo buscados. É hora de encantar!
4. Negociação. Quando a demonstração é um sucesso, é natural que o possível cliente queria iniciar a negociação, o que demonstra que as expectativas foram atendidas e de que há fit com o produto ou serviço. Trata-se, sem dúvida, de uma etapa essencial para o sucesso do negócio — e os vendedores devem lançar mão de uma série de gatilhos e estratégias para viabilizar o contrato.
5. Fechamento. A última etapa do funil é justamente o aceite. Ao verificar que a solução atende aos problemas que enfrenta e ao se certificar de que o produto ou serviço tem o melhor custo-benefício, o cliente decide positivamente pela compra. A jornada de compra se encerra e o ciclo de vendas é concluído com êxito.

Vale lembrar, ainda, que as etapas de leads e qualificação pertencem ao topo do funil, enquanto a fase de demonstração diz respeito ao meio de funil. No fundo dele, representando as etapas finais da jornada de compra — e, por consequência, do ciclo de vendas — estão as etapas de negociação e fechamento.

Em seguida, o ciclo de vendas: por que é importante mantê-lo sob controle

Em negócios consultivos, o pipeline é fundamental para garantir a saúde da empresa. Ao acompanhar as taxas de conversão em cada etapa do funil, estabelecendo métricas transparentes e confiáveis, é possível prever a geração de negócios e assegurar a saúde financeira da organização.

O equilíbrio entre as diversas etapas do funil permite planejamentos mais consistentes e análises mais completas. Imagine, por exemplo, que ao formatar o pipeline, o gestor descubra que o ciclo atual de vendas leva, em média, 7 meses. Isso significa que um contato gerado em janeiro só será convertido em julho — e, é claro, a empresa não pode parar em todos os outros meses do ano.

De forma geral, esse tipo de conclusão pode conduzir a duas análises diferentes, ainda que complementares:

• a de que é preciso investir pesado em geração de leads, preferencialmente qualificados, para que o funil esteja sempre repleto de contatos em processo de negociação. Considerando que as taxas de conversão são bem menores do que o volume de leads gerados, é importante balancear os números para evitar períodos sem fechamento;
• a de que é necessário lançar mão de táticas capazes de reduzir o ciclo de venda, acelerando o escoamento de contatos ao longo do pipeline e diminuindo o período de transição em cada uma das fases do funil. Para isso, uma avaliação profunda de recursos, ferramentas e materiais é indispensável à eficiência da estratégia.

Diante disso, não seria equivocado dizer que controlar o ciclo de vendas é essencial para manter a operação nos trilhos — e o Fluxo de Caixa em ordem. Ao negligenciar os indicadores de conversão, bem como o tempo médio de fechamento, o gestor incorre em um erro perigoso: o de perder o timing de negociação e, assim, deixar de faturar com vendas que esfriam.

Na prática, o ciclo de vendas ajuda a manter o processo comercial aquecido, indicando fluxos e processos que asseguram o envolvimento do contato e entregam a ele, em todas as fases do funil, as informações de que ele precisa para decidir positivamente pela compra.

As melhores estratégias para otimizar o ciclo de vendas em negócios complexos

A otimização do ciclo de vendas, portanto, desponta como uma preocupação essencial entre os líderes comerciais. Não poderia ser diferente, aliás: com a missão de potencializar os resultados da área, maximizando o faturamento da empresa, os gestores devem estar sempre atentos a novas formas e métodos de alavancar a performance do time.

Ao aprimorar o ciclo de vendas, entendendo a fundo as necessidades e desejos do cliente em potencial, os resultados costumam ser mais rápido — em vez de 7 meses, tudo é finalizado em apenas 3, por exemplo — e mais efetivos.

Confira, agora, algumas dicas importantes para otimizar o ciclo de vendas no seu negócio!

Qualifique os leads

Cada lead é, a princípio, uma nova oportunidade de vender. É preciso lembrar, porém, que nem todos os contatos serão qualificados — ou seja, terão perfil ou condições de adquirir o produto ou serviço que você oferece. Para evitar transtornos, prejuízos e frustrações, é necessário qualificar os leads que caem no funil de vendas. Essa é, sem dúvida, o primeiro desafios na diminuição do ciclo de vendas.

Grosso modo, o processo de qualificação de leads busca explorar a “dor” do potencial cliente, entendendo quais são os aspectos sensíveis que o levaram a buscar uma solução. Se sua empresa é capaz de atender às expectativas do prospect, deve-se partir para a próxima fase: entender se há fit — de desejos, de ferramentas e de investimento, por citar alguns fatores.

Imagine, por exemplo, a venda de uma máquina robusta para a indústria automotiva. Se seu cliente precisa automatizar determinado fluxo operacional e seu produto é adequado à demanda, mas ele não está disposto a desembolsar o valor para comprar seu equipamento, há um problema de qualificação: por mais que haja comprometimento com a implantação de uma nova máquina, há discordância a respeito do investimento. Se você não estiver aberto a negociações amplas, pode ser melhor sinalizar o lead que não será possível atendê-lo.

Nutra aqueles que ainda não estão prontos

Muitas vezes, leads com potencial ainda não estão prontos para efetivar a compra. Pode ser que o prospect ainda não esteja seguro a respeito da extensão de seu problema ou, então, que haja dúvidas a respeito da melhor solução. Neste caso, o ideal é manter o relacionamento por meio da nutrição de leads.

Depois da primeira interação — uma ligação, um formulário preenchido ou um material baixado, por exemplo —, é preciso manter a conexão com o possível cliente. A melhor forma de mantê-lo engajado é muni-lo de conteúdos relevantes, aderentes ao cenário que o cerca, e que o ajudem a esclarecer o dilema que enfrenta e a solução mais apropriada para saná-lo.

A nutrição de leads é um mecanismo eficiente de fechamento de negócio. Ao fazer com que o lead permaneça ativo no funil de vendas, tendo contato recorrente com dados da empresa, o vendedor tem mais argumentos para prosseguir, em um futuro breve, com uma negociação positiva.

Dê ferramentas à equipe de vendas

Por fim, ainda que não menos importante, as ferramentas automatizadas de relacionamento — ligadas tanto à jornada de compra quanto ao ciclo de vendas — são essenciais à efetividade de uma estratégia voltada a acelerar a geração de negócios. Afinal, quando as informações estão centralizadas e há sistematização de tarefas, é mais fácil armazenar e obter os dados de cada contato, facilitando a negociação.

O CRM (Customer Relationship Management), por exemplo, é uma tecnologia imprescindível à diminuição do ciclo de vendas. O motivo é simples: ao permitir e automatizar uma rotina consistente de registro (reunindo todos os dados do cliente, tais como nome, sexo, cidade, e principal queixa) e de follow up (lembretes periódicos para retomar contato, reaquecendo o lead de tempos em tempos), o sistema dá mais autonomia e segurança ao vendedor na missão de nutrir e converter sua base de leads.

Ao munir a equipe comercial de ferramentas ágeis, integradas e automatizadas, o gestor certamente será capaz de perceber resultados mais expressivos e consistentes já no curto prazo — inclusive no que diz respeito à diminuição do ciclo de vendas. Na prática, isso significa otimizar recursos (financeiros, humanos e de tempo) e potencializar retornos, alavancando o crescimento da companhia.

Areco ERP + Areco Agente: CRM integrado para resultados eficientes

As vantagens da implantação do CRM são inegáveis, mas, é importante ressaltar que a utilização isolada da ferramenta não proporciona a exploração total de suas capacidades. Para potencializar os resultados comerciais, é preciso que o CRM seja integrado ao sistema que gerencia todas as operações da empresa, o ERP.

O Areco Agent, CRM da Areco, é totalmente integrado ao Areco ERP, o software integrado de gestão. Uma vez associados, os sistemas trabalham juntos para potencializar as rotinas comerciais, simplificando e consolidando operações fundamentais à atividade de vendas.

Para exemplificar os benefícios da atuação conjunta, imagine o seguinte contexto:

• Primeiro, o gestor comercial classificou o potencial dos prospects, melhorando a qualidade dos leads. Assim, é possível focar a ação e administrar o tempo, priorizando contatos que apresentam mais chances de gerar resultados.
• Depois, criou um mapa de tempo, em formato de agenda, para organizar e monitorar atividades internas e externas.
• Em seguida, criou e nutriu uma base rica de informações que oferecem estatísticas importantes sobre insights, desempenho e resultados.
• Concomitantemente, interagiu com sua equipe interna, emitiu lembretes e estimulou a produtividade.
• Por fim, utilizou um sistema consistente para criação de propostas, valendo-se de regras comerciais já estabelecidas, evitando valores incorretos que podem gerar vendas de baixo resultado ou prejudiciais ao negócio.

A tecnologia da Areco — e, neste caso, a união do Areco Agent e do Areco ERP — é a solução ideal para lapidar operações e melhorar o desempenho da área comercial. Com a integração, a incidência de erros e a improdutividade do time são reduzidos, liberando mais tempo para que a equipe foque no que é realmente importante: vender. Quer saber como o Areco ERP e o Areco Agent podem impulsionar o seu negócio?

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