[:pb]Um dos segredos para o sucesso nos negócios é, de forma adequada, estabelecer o preço do produto e serviço. Avalie seus produtos e serviços corretamente e este poderá ser um grande fator para o aumento das suas vendas, criando a base para um negócio que prosperará. Errar na sua estratégia de preços poderá criar deficts de negócio que talvez sejam difíceis de consertar ou até improváveis. Existem vários tipos diferentes de estratégias de preços nos negócios. No entanto, não existe uma abordagem segura e baseada em uma fórmula que se adapte a todos os tipos de produtos, negócios ou mercados. Estabelecer a precificação do seu produto geralmente envolve a consideração de certos fatores-chave, incluindo a identificação do cliente-alvo, o rastreamento do valor da concorrência e a compreensão da relação entre qualidade e preço. No entanto, a boa notícia é que você tem muita flexibilidade na maneira de definir seus preços. Mas essa também é a má notícia. A seguir você encontrará de forma mais detalhada como cumprir suas metas de negócios no preço de produto e serviço, quais fatores devem ser considerados na precificação e como determinar se deverá aumentar ou diminuir seus preços.

Como definir o preço de produto e serviço: atendendo às metas de negócios

Seja claro sobre como ganhar dinheiro. O primeiro passo é esclarecer o que você deseja alcançar com sua estratégia de preço de produto e serviço: você quer ganhar dinheiro. É por isso que você possui um negócio. Ganhar dinheiro significa gerar receita suficiente com a venda de seus produtos e serviços, para que você possa não apenas cobrir seus custos, mas obter lucro, investir e expandir seus negócios. O maior erro que muitas empresas cometem é acreditar que apenas o preço gera vendas. Sua capacidade de vender é o que impulsiona as vendas e isso significa contratar as pessoas de vendas certas e adotar a estratégia de vendas certa. “A primeira coisa que você precisa entender é que o preço de venda é uma função da sua capacidade de vender e nada mais”, diz Lawrence L. Steinmetz. Ao mesmo tempo, esteja ciente dos riscos que acompanham a tomada de decisões precárias sobre preços. Existem duas armadilhas principais que você pode encontrar: acima e abaixo do preço.

Abaixo do preço de produto e serviço

O preço de seus produtos e serviços, por um custo muito baixo, pode ter um impacto negativo nos seus resultados, mesmo que os donos do negócio acreditem que isso é o que eles deveriam fazer em uma economia em baixa. “Realizar a precificação certeira do seu produto é fundamental em qualquer ponto do ciclo econômico, mas não mais do que em uma recessão”, diz Laura Willett, ESG Manager dentro da Intact. “Muitas empresas equivocadamente praticam preços abaixo do mercado de seus produtos e serviços, tentando convencer o consumidor de que seu produto é a alternativa mais barata na esperança de aumentar o volume; mas, na maioria das vezes, é simplesmente percebido como ‘barato demais’. Lembre-se de que os consumidores querem sentir que estão recebendo uma experiência adequada à sua necessidade e a maioria não está disposta a comprar de uma empresa que acredita ter menos valor”, diz Willett. As empresas também precisam ser cuidadosas ao cobrir totalmente seus custos ao precificar produtos. “Reduzir os preços a ponto de ‘distribuir’ o produto ou o serviço não será nada interessante para empresa a longo prazo”, diz Willett.

Acima do preço de produto e serviço

Por outro lado, o preço de produto e serviço exagerado pode ser tão prejudicial quanto, já que o comprador sempre estará avaliando também os preços de seus concorrentes. Por isso, preços além do esperado pelo cliente também podem diminuir as vendas. Atenção na armadilha: normalmente os empresários serão tentados a preços altos demais logo de cara. Eles acham que precisam cobrir todas as despesas da empresa como aluguel, folha de pagamento, etc., e esse é o preço que se paga por pensar assim – menos pessoas comprando/investindo. Coloque-se no lugar do cliente: qual seria um preço justo para você? Faça pequenas pesquisas com clientes com duas ou três perguntas, perguntando se o preço praticado é justo na percepção dele.

Entenda as outras prioridades do negócio

Existem outras razões para a empresa existir. Entenda o que você, ou os CEOs, esperam da empresa ao precificar seus produtos e serviços. Além de maximizar os lucros, pode ser importante maximizar a participação de mercado com seu produto – isso pode ajudar a diminuir seus custos ou resultar no que os economistas chamam de “efeitos de rede”, ou seja, o valor do seu produto ou serviço aumenta à medida que mais pessoas usam. Um ótimo exemplo de um produto com efeito de rede é o sistema operacional IOS da Apple. Quando mais pessoas começaram a usar o iPhone, por exemplo, em vez de produtos rivais, mais desenvolvedores de software criaram aplicativos para serem executados nessa plataforma. Você também pode querer que seu produto seja conhecido pela qualidade, em vez de apenas ser o mais barato do mercado. Em caso afirmativo, você pode desejar um preço mais alto para refletir sua qualidade. Durante uma desaceleração, você pode ter outras prioridades, como apenas a sobrevivência do negócio, por isso, pode querer precificar seus produtos para recuperar o suficiente para manter sua empresa no mercado.

Como precificar seus produtos e serviços: fatores a serem considerados

Existem muitos métodos disponíveis para determinar o preço certo. As empresas de sucesso usam uma combinação de ferramentas e sabem que o principal fator a considerar é sempre o seu cliente em primeiro lugar. Quanto mais você souber sobre ele, melhor será capaz de fornecer o que eles valorizam e mais será capaz de corresponder às suas expectativas.

Conheça seu cliente

A realização de algum tipo de pesquisa de mercado é essencial para conhecer seu cliente. Esse tipo de pesquisa pode variar de pesquisas informais da sua base de clientes existentes que você envia por e-mail, juntamente com promoções, a pesquisas mais extensas e potencialmente caras, realizadas por empresas de consultoria terceirizadas. As empresas de pesquisa de mercado podem explorar seu mercado e segmentar seus clientes em potencial de maneira muito heterogênea: pela demografia, pelo que compram, pela sensibilidade ao preço etc. Se você não tem verba para gastar em pesquisa de mercado, você pode olhar para os consumidores sob a ótica de alguns grupos distintos: o orçamento sensível, a conveniência centrada e aqueles para quem o status faz a diferença. Em seguida, descubra qual segmento você está buscando e se o preço de produto e serviço está de acordo.

Conheça seus custos

Um princípio fundamental da precificação é que você precisa cobrir seus custos e considerar o lucro. Isso significa que você precisa saber quanto custa o seu produto. Também precisa entender quantas vezes precisa vende-lo para obter lucro. Lembre-se de que o custo de um produto é maior que o custo literal do item; também inclui custos indiretos. Os custos indiretos podem incluir custos fixos, como aluguel e custos variáveis, como taxas de remessa ou estoque. Você deve incluir esses custos na sua estimativa do custo real do seu produto. “Crie o X primeiro. X é o seu custo de matérias-primas, mão-de-obra, aluguel e tudo o que era necessário para fabricar o produto, de modo que, se você o vendesse, chegasse ao ponto. Y se torna o que você pensa que precisa fazer. Isso pode depender do tipo do seu negócio.” Muitas empresas não consideram todos os seus custos ou, literalmente, consideram todos os seus custos e esperam obter lucro com um produto e, portanto, sobrecarregam no preço dele. Uma boa regra geral é criar uma planilha com todos os custos que você precisa cobrir todos os meses, o que pode incluir o seguinte:

• Os custos reais do produto, incluindo mão de obra e os custos de marketing e venda desses produtos;
• Todas as despesas operacionais necessárias para possuir e operar o negócio;
• Os custos associados a empréstimo de dinheiro (custos do serviço de dívida);
• Seu salário como proprietário e/ou gerente da empresa;
• Um retorno sobre o capital que você e quaisquer outros proprietários ou acionistas investiram;
• Capital para expansão e substituição futuras de ativos fixos à medida que envelhecem.

Liste o valor para cada um na sua planilha. O total deve fornecer uma boa ideia da receita bruta que você precisará gerar para garantir a cobertura de todos esses custos.

Conheça sua meta de receita

Você também deve ter uma meta de receita para o lucro que deseja que sua empresa obtenha. Atinja essa meta de receita, leve em consideração os custos de produção, marketing e venda de seu produto e, assim, poderá obter um preço por produto que deseja cobrar. Se você possui apenas um produto, este passa a ser um processo mais simples. Estime o número de unidades desse produto que você espera vender. Em seguida, divida sua meta de receita pelo número de unidades que você espera vender e, assim, você chega ao preço pelo qual precisa vender seu produto para atingir suas metas de receita e lucro. Se você tiver vários produtos diferentes, precisará alocar sua meta de receita geral por cada produto. Em seguida, faça o mesmo cálculo para chegar ao preço pelo qual você precisa vender cada produto para atingir seus objetivos financeiros.

Conheça a sua concorrência para traçar o seu preço de produto e serviço

Também é útil olhar para a concorrência – afinal, seu cliente provavelmente também o fará. Os produtos oferecidos são compatíveis com os seus? Em caso afirmativo, você pode usar o preço de produto e serviço deles como uma primeira medida. Em seguida, verifique se há valor adicional em seu produto; por exemplo, você oferece serviços adicionais com seu produto ou é um produto de melhor qualidade percebida? Em caso afirmativo, ofereça um preço mais alto. Tenha cuidado sobre diferenças regionais e sempre considere seus custos. Pode até valer a pena preparar uma comparação direta do preço dos seus produtos com os produtos do concorrente. A chave aqui é comparar preços líquidos, não apenas o preço de lista (ou publicado). Essas informações podem vir de telefonemas, compras secretas, dados publicados etc. Faça anotações durante esse processo sobre como sua empresa, produtos e a concorrência são percebidos pelo mercado. Seja brutalmente honesto em sua avaliação.

Saiba para onde o mercado está indo

Claramente, você não tem uma bola de cristal, mas pode acompanhar os fatores externos que afetarão a demanda do seu produto no futuro. Esses fatores podem variar de algo tão simples quanto padrões climáticos de longo prazo a leis que podem afetar as vendas futuras de seus produtos. Também leve em consideração seus concorrentes e suas ações. Atente-se: quando seu concorrente ver a introdução de um novo produto da sua empresa no mercado, provavelmente travará uma guerra de preços com você. Certifique-se de ter como base sempre os ensinamentos sobre as melhores estratégias para definir seus preços e não cair na armadilha do concorrente.

• Se você está curtindo esse artigo, vai gostar de ler também: Estratégia de preços – será que não é hora de repensar?

Como precificar seus produtos: Decidindo aumentar ou diminuir preço de produto e serviço

Um tamanho não serve para todos. Você só pode ir longe com o preço de todos os seus produtos com base em uma marcação fixa do custo. O preço do produto deve variar dependendo de vários fatores, incluindo:

• O que o mercado está disposto a pagar;
• Como sua empresa e seu produto são percebidos no mercado;
• Quanto seus concorrentes cobram;
• Se o produto é “altamente visível” e frequentemente comprado e comparado;
• O volume estimado de produto que você pode vender.

Isso abre as portas para aumentar e/ou diminuir os preços de seus produtos. Para fazer essa ligação de uma maneira ou de outra, você deve primeiro entender o que já está funcionando. Analise a lucratividade de seus produtos já existentes, para que você possa fazer mais do que funciona e parar de fazer o que não funciona. Você deseja descobrir quais dos seus produtos existentes estão ganhando dinheiro e quais estão perdendo dinheiro. Pode se surpreender com quantos de seus produtos estão fazendo você perder dinheiro – feita a descoberta, arrume o mais rápido possível. Você também deve reavaliar constantemente seus custos. Para vender direito, você precisa comprar direito. Se você estiver com dificuldades para vender um produto com lucro aceitável, o problema pode ser que você não está comprando o produto/matéria-prima corretamente. Pode ser que seu custo seja muito alto para manter um preço mediano.

Quando aumentar os preços – e como

Você deve sempre testar novos preços, novas ofertas e novas combinações de benefícios e prêmios para ajudá-lo a vender mais do seu produto a um preço melhor. Teste novas ofertas a cada mês. Aumente o preço e ofereça um bônus novo e exclusivo ou um serviço especial ao cliente. Meça o aumento ou a redução no volume do produto que você vende e o total de reais em lucro bruto que você gera. É fato: você precisará aumentar os preços de tempos em tempos, como parte do gerenciamento prudente do seu negócio. Se você nunca aumentar seus preços, provavelmente não permanecerá no mercado por muito tempo. Você precisa monitorar constantemente seu preço e seu custo, para que você seja competitivo no mercado e gere o tipo de dinheiro que merece. A melhor maneira de determinar se o produto está sendo precificado corretamente é observar os volumes de vendas imediatamente após fazer qualquer alteração. Isso pode ser feito observando as cobranças em dinheiro (se o negócio for baseado em dinheiro ou cartão de crédito) ou vendas a crédito (se contas a receber forem usadas) nas semanas seguintes. Se um aumento de preço for muito alto, os clientes reagirão rapidamente. Assistir à concorrência pode ajudar – se você fez uma alteração positiva nos preços; é provável que os concorrentes sigam o seu exemplo.

O caminho certo e o caminho errado

Existe um caminho certo e um caminho errado para aumentar os preços. Você não deseja alienar sua base de clientes existente, aumentando os preços acentuadamente, especialmente durante uma recessão. Em vez de ter um aumento repentino, tenha um plano estratégico ao longo de dois a cinco anos, durante os quais você gradualmente aumenta seu preço de 5 a 10%. Se a empresa está com problemas e você diz: “Eu vou aumentar tudo” isso meio que assusta as pessoas. Dessa forma, não passe de R$ 50,00 para R$ 100,00. Experimente, antes, transitar entre o valor de R$ 75,00. Em termos de aumento de preço – isso é mais facilmente aceito em “bons” tempos econômicos. À medida que o custo subjacente da produção do produto aumenta, o cliente está preparado para aceitar o aumento no preço. Se o cliente perceber que os custos da empresa estão caindo enquanto o preço está subindo, isso não será bem recebido e provavelmente o tiro sairá pela culatra.

Quando baixar preços – e como

Você pode perceber que perdeu seu público-alvo ao fixar um preço alto em seus produtos. Sempre pode optar por fornecer desconto nos seus produtos ou oferecer algo gratuito aos seus clientes para que eles experimentem seu produto ou gerem tráfego para sua loja ou site. Você precisa atrair pessoas. As pessoas gostam de receber algo de graça ou algum tipo de desconto. Você pode fazer o dia da quarta-feira para um certo tipo de serviço com desconto de 20%. Talvez você possa oferecer um dia de desconto para um tipo de produto. Logo, tudo o que você está fazendo é manter o preço igual, porém para essas pessoas você está cortando, mas não é como se você tivesse baixado todos os preços, entendeu? Geralmente, abaixar preços não é uma boa prática, a menos que você esteja usando isso estrategicamente para conquistar participação de mercado e ter um produto sensível ao preço ou se todos os seus concorrentes estiverem abaixando seus preços. Uma alternativa à redução de preço é oferecer menos pelo mesmo preço, o que reduzirá efetivamente seus custos sem, aparentemente, reduzir o valor para o cliente.

Monitore seu preço de produto e serviço

Outro componente essencial para definir o preço de produto e serviço certo é monitorar continuamente seus preços e sua lucratividade subjacente mensalmente. Não basta olhar para a lucratividade geral da sua empresa todos os meses. Você precisa se concentrar na lucratividade (ou na falta de lucratividade) de cada produto que vende. Você precisa ter certeza absoluta de que sabe até que ponto cada produto que vende está contribuindo para o seu objetivo de ganhar dinheiro todos os meses. Lembre-se: “As pessoas respeitam o que você inspeciona”. Aqui estão algumas outras práticas para ajudá-lo(a) a ter o preço certo:

• Ouça seus clientes. Tente fazer isso regularmente, obtendo feedbacks dos clientes sobre seus preços. Diga a eles que você se importa com o que eles pensam;
• Fique de olho nos seus concorrentes. Se você não tem bolsos fundos e não pode contratar uma equipe de pesquisa de mercado, contrate alguns estudantes universitários para sair regularmente e monitorar o que seus concorrentes estão fazendo;
• Tenha um plano de ação orçamentário em vigor. Tente ter um plano para seus preços que se estenda por três a seis meses no futuro.

Você deve a si mesmo e à sua empresa ser incansável no gerenciamento de preços de seus produtos. Lembre-se de como você define o preço dos produtos pode ser a diferença entre o sucesso – ou o fracasso – do seu negócio. Quer saber como podemos ajuda-lo a potencializar o seu negócio? Fale com um consultor! [inbound_forms id=”3677″ name=”Campanha integrada de marca – Fase 1″]    [:]